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30%的BBA更換新能源、內卷是行業常態、搶客戶才能生存…2024修理廠經營判斷

時間:2024-02-04   訪問量:26


成長,只有在不舒服的狀態下才會發生。


2023年汽車后市場最大的謊言:今年賺錢太難,太“內卷”了;最大的悲哀:很多汽服門店的老板都當真了,然后也躺平了;直到年前最后一個月看看營業額才發現,除了自己,其他的門店都在拼命努力提升業績。


截止12月,疫情后整整一年的時間,受消費需求下降的持續影響,大部分汽服門店經營狀態依然沒有回血到位,有的甚至已經提前“告?!?。


距離農歷春節還有一個月的時間,在鉚足勁頭多修點車的同時,一定要抽出時間總結全年的得與失,同時對于2024年的門店經營好好規劃一下。


任何工作,都要有方法論和工具,對于汽服門店老板來說,不負當下,未來可期,縱使當下不盡人意,但是選擇和調整好狀態,我們依然大有可為。



市場弱復蘇



2024年,從車主的消費觀念、需求、實際車況以及開展業務的同行競爭方面預測,汽服門店生意依然“水深火熱”,兩級分化會越來越突出。


生意好的門店會不斷地消耗和掠奪生意差門店的資源,生意差的門店可能連溫飽問題都解決不了。


首先,從行業屬性來看,交通出行對于普通家庭來說越來越方便,私家車的保有量越來大。但是受經濟狀況、政策環境以及技術創新等因素影響,原本作為家庭經濟象征的汽車已經成為代步工具,買賣、使用、維護越來越大眾化。


來自網上的預測,2024年有30%的BBA老車主會逐步被新能源車替代,汽車消費降級。


其次,在新能源汽車品牌的攻勢下,汽車行業從售前到售后都將卷入“價格戰”,這一情況的出現,直接導致整個業態的從業服務群體,盈利能力和空間不斷降低和壓縮。


行業的“金九銀十”,五一黃金周等業務爆發點有可能會成為過去,有的也是短暫的車輛集中進店,至于車主消費和門店產值,不會有太大的波瀾。


結合2023年的情況,我們可以預測一下2024年整個行業汽服門店的進店量和產值走勢。


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競爭專業化,業務都是“搶”



一方面是經濟弱復蘇,另一方面市場從增量變為存量。


汽服門店要想繼續經營下去,就不得不面臨每天來自同行和跨界的競爭,有些競爭是表面上的業務競爭,有些則是我看不見的跨界資源競爭。


2024年,可能有80%的汽修廠不賺錢,30%的汽配商、運營商要轉行或者轉型,因為競爭會越來越專業化,“慢魚只能吃到快魚吃剩下的食物,甚至吃不到”。


從2023年開始,洗美裝到維保噴,業務類型和服務越來越細分。


沒能力的門店只能為了開展業務而去開展業務,有想法和行動以及有能力的門店都在不斷打磨和優化升級業務并且做增值,每個板塊在每個地區都會涌現出一大批優秀標桿門店。


有營銷、強技術、有形象、重服務的門店將逐步擠壓掉找不到新客戶、等不來老客戶的多年老店和夫妻店,同時連鎖汽服門店,在區域內將會瓜分80%以上甚至更多的市場份額,只有剩余不到20%的留給邊緣門店。


這種情況不是危言聳聽也不是販賣焦慮,而是在接下來的時間里,整個行業都會進入“搶”資源的狀態。


有一種專業叫我們自己覺得我們專業,但是市場的要求是客戶認可我們專業才有業務可做,有錢可賺。


所以如果還想繼續依賴自己有技術,倉庫備點貨,買些設備和工具來搶業務,怕是客戶會越來越少;想靠壓縮成本來自我煎熬逃離競爭,就只能看著自己的老客戶流失越來越嚴重,不斷被同行搶走。


“一年經驗十年用”已經不適應當下的業態,從老板到員工,如果沒有主動服務和管理客戶的意識和行為,沒有專家式的工作習慣和要求,車主在哪里都是消費,憑什么到我們的門店來。


一般來講,一家汽服門店周邊車主服務半徑不會超過5公里,車主數量就那么多,周邊的同行也是固定的,之所以進店量減少,老客戶流失是因為客戶覺得我們不專業,所以不選擇我們。事實情況如此,我們拿什么去給同行“搶”資源。



所有的內卷都將成為行業常態



“價格戰”一直不離不棄。


為了爭奪市場份額,行業內的慣用手法就是通過降低價格來吸引消費者,這也是導致目前整個行業利潤率下降的主要因素。


雖然大家都有怨言,尤其是被迫卷入的門店,但是誰也阻擋不住。從油電輪到漆色膜,網絡價格到門店價格將會長期拉鋸。


從門店端來看,有產品渠道和供應鏈的企業也會不斷以低價促銷方式來實現產品銷售,搶奪市場門店資源。


一位輪胎店的同行直言,現在每個月賣品牌輪胎的數量越來越少,車主隨便在網上查詢,大部分都因為門店價格高于網絡價格而無法實現銷售,反而是一些小眾品牌的輪胎因為網絡沒有低價沖擊,加上售后和質保也也不錯,單條銷售利潤也高,所以門店就愿意賣。


這樣的情況不僅輪胎,機油和電瓶也是如此,誰家的價格便宜就用誰的貨;反過來在車主端也是一樣,有便宜的門店可選擇,肯定不去價格高的門店,如此循環下去,同行“價格戰”在明年會更加白熱化。


項目一直同質化。


很多以維修和事故車為主的門店之前一直看不上快修快保,覺得這些都是小活,產值低;很多洗美裝的門店覺得只要涉及油液水項目就是維修范疇,不愿意去接觸。


然而近幾年因為連鎖模式的興起和發展,油水和易損件定期養護的理念和市場份額占比越來越高,加上車輛行駛里程的縮短和車況的穩定耐久性,維修業務占比不足以維持門店的產值需求,這個時候大家都開始考慮增量。


因為技術門檻低,比如說換機油,換輪胎,換電瓶,換剎車油和火花塞,再加上車主的需求很大程度上是相似的,只要經過基礎的培訓學習,這些項目很快都可以不受門店業務類型限制而開展。


2023年我們深刻地感受到了這一點。


車主在洗車店就可以換輪胎和清洗積碳,在輪胎店就可以換機油和電瓶,在維修店可以貼車衣和改色膜,越來越多的車況業務被各種類型的門店所挖掘和服務,這就導致有限的業務項目被無限的分割,項目同質化現象不斷加劇。 


服務和流程成為汽服門店標配。


車主進店有人接待,溝通進店需求到檢查,施工和結算送客,這一套完整的單車服務流程不再是4S店和連鎖店的獨家特色。


越來越多的汽服門店重視到服務流程的重要性并且行動起來,從鋪設三件套到施工“三不落地,八不準”,從檢查單填寫到給客戶“專家式”溝通建議,從建立客戶車輛檔案到定期邀約和回訪客戶。


因為只有這些客戶才會感受到門店的專業,如果沒有這些,想讓車主單次消費過千,成為忠誠老客戶幾乎是不可能的,因此2024年我們可以看到,門店老板和員工都在不斷的學習和優化服務意識及植入標準流程,而那些不具備提供服務和流程的汽服門店生意會越來越差,甚至被迫退出。


2024年,品牌連鎖規?;?,門店業務專業化,流量線上化,門店有形象,員工有素養,價格有標準,施工有流程,客戶有關懷將成為主流服務標準。


這樣的門店生意會逐步好轉,甚至越來越好,反之,門店除了煎熬就是被優化掉。


我們可以預測一下不同類型的門店占比可能會是什么樣。


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變則通,不變則痛



雖然大環境和行業現狀我們決定不了,但是只要思想不放棄,辦法總比困難多,就門店經營而言,我們依然可以順勢而為。


無非就是要靜下心來,動動腦子,耗費精力來做一些我們之前不愿意也不會做的事情。


所有老板都要放下身段,親身下場動起來。


身邊有很多干了十幾年甚至二十幾年的同行前輩,前些年干的很不錯,這兩年門店遭遇了錢少、活少、事多的經營痛點。


一方面是因為其本身不愿意承認自己的經營管理思維落伍了,另一方面是自己始終無法放下當老板的面子,依然大模大樣地當老板,居高臨下地指揮員工來開展工作。


只要還繼續在這個行業經營,想要生意好,只有自己下場動起來。


從員工管理到客戶服務,從規章制度到業務流程,從經營理念到宣傳營銷,只有老板參與進來,長期持續推動,實施和優化,這樣才可能有好的結果,畢竟生意是自己的,自己都不上心,結局除了埋怨別無他法。


一個員工也要培養和要求工作習慣,成千上萬的汽服門店當中,老板一個人帶一個員工或者兩個員工的占比還不少,即使是這樣,也要培養和要求工作習慣。


業務開展必要做“三率”,有修理廠老板坦言,自己的員工有技術,有經驗,就是產值一直提不上去。最大的原因莫過于車況檢查率不到位,給客戶故障新舊展示率不明確,至于溝通率更是門店老板提起來都心里隱隱作痛。


技術和經驗只是代表我們有能力服務好車,至于是否能夠開展業務和車主買單唯一的途徑就是提高和落地三率的質量。


有的老板愿意盯三率,的確增加了業務和產值,有的老板不愿意盯三率,只想著干個大活或者主觀意愿的判斷車主不會消費,結果就是員工只做交代的項目,多一點都不愿意做,時間久了更是不愿意給車主溝通,結果業務和產值自然不會增加。


客情關系必須重視和打造。


新客戶薅羊毛,門店很反感,總是帶著有色眼鏡去給這類客戶打標簽,但是有沒有想過薅羊毛的車主只是因為不信任門店,對門店沒有認同感;老客戶流失嚴重,門店抱怨同行不講武德搶客戶,也埋怨客戶沒有忠誠度。


試想一下我們憑什么讓客戶選擇和忠誠我們的門店,我們和客戶的關系是普通的交易關系,還是有粘性的熟人,好朋友甚至更近一層的關系。在這個買雨刷都要找熟人的年代,如果和客戶的關系不親近,客戶選擇我們是冒著很大風險的。


一次陌生的進店哪怕就是什么項目沒有做,光是聊天就要讓客戶感覺到門店是靠譜的,有二次進店的可能性。


然而在門店,很多時候我們根本就不愿意主動去拉近和客戶的距離,只是希望客戶能主動的來找我們,早點讓客戶交錢打發走。事實證明,不做客情關系的門店生意肯定會越來越差。


定目標,講績效,看數據,筆者越來越感覺到數據對于門店經營的重要性。


以前一個月干多少活,收多少錢只有一個大概的模糊帳,車多的時候感覺生意好,車少的時候感覺生意差,一年到頭來慌慌張張,感覺自己也掙了點錢,但是去掉開支以后,幾乎所剩無幾。


自從每個月開始制定產值目標,分解目標到個人,從進店量,換油量,重點項目開始,工作有了重心和方向,員工也有了目標和動力,管理成本降低了,產值業績提升了,客戶滿意度也越來越好。


不得不承認,以前的門店只能算生意,現在的門店才叫經營。


要想賺到錢,必須先有目標,要想賺到錢,必須有績效考核,用真實數據來分析門店經營,就知道哪里有缺失,哪里要下功夫,因為在哪里聚焦,哪里才會產生價值。


寫在最后:


幾乎所有的門店老板都感覺生意一年比一年更難做,事實的真相卻是市場、車主對我們的門店要求一年比一年苛刻,如果門店沒有翻篇的能力,以不變應萬變注定畫地為牢。


過去靠曾經靠機會、運氣、關系、資源優勢等條件賺錢的老板,如果還堅持這樣的思維已經跟不上時代,因為比我們專業的人越來越多。


無論是利潤下滑還是客戶流失,只能代表原本的經營方式已經落后于時代,市場規律永遠是新的替代舊的,不想改變,接受現實的門店只有被市場淘汰。


縱有疾風起,我們不言棄;想想我們當年入行的初衷,再見少年拉滿弓,不懼歲月不懼風,共勉各位同行。



作者丨依風

來源|汽車服務世界