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行業大洗牌,12年老4S人「亂中求生」,月毛利15萬

時間:2023-09-04   訪問量:86


趙啟棟常覺得自己有選擇困難癥,但每一個人生的十字路口,他又總能精準找到方向。


2009年,趙啟棟高考失利,作為江蘇淮安的農村子弟,升學壓力實在大,加上“自己不擅長考試”?!竷纫蛲饴摗瓜?,趙啟棟不顧父母反對,決定到南京“闖闖看”。當時他面前有兩個選項,“IT或者機修,都屬于能有一門手藝傍身?!彼记跋牒?,他選擇了機修這個實踐性較強的領域。


那一年的南京,4S店遍地開花,平均房價突破了萬元大關,一切都在蓄勢待發。


剛成年的趙啟棟每天四處奔走,他沒有學歷,更沒有專業背景,想在4S店成為學徒,“很難?!钡疫\的是,正好一家合資品牌的4S店需要人手,看他“人不錯,又肯干,畢竟年輕,學得快”,最終錄用,“只要能進來讓他們了解我,其他都好講?!?/span>


至此,趙啟棟的汽后生涯正式開始。


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天貓養車南京高新區學府路店老板趙啟棟



“機修學徒未來擁有自己的店,是早晚的事”



“當時的學徒工資很低,很多人做著做著就放棄了?!壁w啟棟卻咬牙堅持了下來,“我只管努力,不問薪水?!?/span>


2017年,4S店售后經理崗位空出,領導覺得趙啟棟有能力,可以試試?!斑@個行當光會干活,只對著機器,是不行的,要學會與人溝通?!?/span>


這一干又是4年。


12年過去了,汽車行業包括后市場在內,面臨著前所未有的挑戰。趙啟棟身處其中,深刻體會到市場的變化和競爭的激烈,“閉店潮來得太快了,我就瞅著一家又一家4S店停業,想著得早做打算?!?/span>


在趙啟棟看來,新能源車在汽車市場中的比例越來越高。4S店在售前環節上表現不佳,售后服務主要處理的是3年以內的較新車型,其次是5年以下的中檔車型。對于更老的車型,除了事故車外,幾乎沒有修理需求。這些情況導致傳統4S店的運營形勢開始轉弱。


趙啟棟直覺,離開4S店已成為一種必然?!皬淖鰴C修學徒開始,我就覺得未來擁有自己的店是早晚的事。疫情這幾年,好多前同事都出去開店創業?;蛟S是時候出來了,有個能干一輩子的我自己的事業?!?/span>


想到便干。趙啟棟一邊籌集創業資金,一邊開始向周圍有汽后門店經驗的前輩取經。


趙啟棟坦言,自己在加盟連鎖還是獨立開店中猶豫了很久?!拔译m然一直在這個行業里,但對于開店沒有太多經驗。背靠大品牌,其實更省力,有人教、有人帶?!敝詴远ǖ剡x擇天貓養車,正是同行老前輩的建議?!八侨f事通,自己開了十幾年的修理廠,對各種事情都愛研究,大家也都無條件相信他?!?/span>


這個決定并不容易。趙啟棟在4S體系工作多年,離開熟悉的環境必然會面臨很多不確定性。但他內心深處的熱情與決心讓他愿意勇敢地迎接挑戰。


2021年5月,天貓養車南京高新區學府路店正式開業。這家由趙啟棟和4個4S店老同事合伙創辦的門店,開業三個月就實現了盈虧平衡。截至目前,每月進店車輛維持在1000臺次以上,月毛利達14至15萬元。


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天貓養車南京高新區學府路店



統一標準引「陣痛」,200塊錢買教訓



趙啟棟一直認為4S店是汽后市場相對正規的售后團隊,高標準、嚴要求,“雖然真正落地的時候還是有些偏差,但基本能達到要求?!?/span>


加盟天貓養車以后,他才真正感受到,什么叫「令行禁止」。天貓養車注重標準化操作和服務的一致性,要求每個門店都嚴格執行。


“我們店剛開業就收到了一張200元的罰單,原因是操作不符合規范。當時還在試營業,技師用自己的車使用F6系統試單,更換完一個輪胎后沒有復檢,被系統檢測到,罰了200?!蹦鞘勤w啟棟第一次感受到天貓養車對門店標準化的嚴要求,“真的是「魔鬼訓練」,但這個事情就要堅持做,次次做?!?/span>


有些用戶對復檢比較疑惑,會詢問“為什么還要搞一遍?”趙啟棟?;貜驼f,不是開玩笑,不復就200?!坝脩袈犖疫@么說,他心里就有底了,天貓養車在流程把控上有非常嚴格的標準?!?/span>


團隊管理亦是如此。天貓養車明文禁止在車間內抽煙,老汽修人習慣了自由散漫,對這個規定感到最不適應。趙啟棟毫不妥協,“不適應也要適應啊,忍兩天就可以改變。我們在外工作,不能像在家里一樣被父母寵壞?!壁w啟棟說,在不穿工服的時候,他要求店員絕對不碰用戶的車?!氨3珠T店規范運營是天貓養車的基本要求,也是用戶選擇我們的原因?!?/span>


數據顯示,天貓養車南京高新區學府路店超過八成的用戶,進店是天貓養車品牌的吸引。天貓養車的連鎖性質和品牌效應,也會引來很多外地車輛,這在擁有大量游客的南京,更為明顯?!疤K州的用戶來南京玩兒,車輛出問題,通過APP搜索到學府路店。我們的服務肯定要與蘇州門店一致,不能給人差別感。我們絕不會因為自己的服務出問題,讓用戶對天貓養車其他門店產生負面印象?!?/span>


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門店明亮舒適的客休區,更配有專門為小朋友準備的玩樂區



“開門做生意講究細水長流”



趙啟棟對門店的目標客群定位非常清晰,“ 3公里內的住戶為主,不過分追求遠距離用戶群體,如果太遠了,他們不方便,我們也留不住?!?/span>


不過有意思的是,天貓養車南京學府路店里卻有一位每周都堅持跨江來店洗車、保養或修理的老會員,“他就喜歡店里的氛圍?!边@位用戶是一位退休警察,偶爾還會來店里送酒給他的“御用”師傅。他常開玩笑說,“剛開始見到這個師傅,覺得不面善,但接觸下來,發現非常專業,做事很認真,讓人完全放心?!?/span>


一來二去,也就成了朋友。


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門店按標準施工


趙啟棟并不主張通過低價來吸引用戶,也不會強行推銷項目,他一直堅信開門做生意講究細水長流,來一個人宰一刀的店開不久,長期主義才能迎來回頭客。


趙啟棟印象最深的一個用戶,有一輛已經開了將近4萬公里的2022年新車。二次保養時,4S店開了一張8000元的報價單,新車的高價保養讓用戶產生不少疑慮,便向趙啟棟咨詢。


趙啟棟看完后,建議用戶先將車開到店里,在他面前逐項核實?!氨pB項目有二十幾項,有一些項目就是改個名字,收了兩份錢。比如我們打開火花塞以后,發現它基本上和新車一樣,完全不需要更換。一些所謂的清洗,其實也不需要做?!庇脩艉芸炀兔靼琢藗€中情況,當下決定在天貓養車學府路店進行保養,“我們開店,講究做人沒有問題,做事倒是其次的?!?/span>


信任的蝴蝶效應很強。天貓養車的品牌力量和老用戶積累的口碑發揮著疊加效應,天貓養車南京學府路店正吸引著一批又一批新用戶進店。


在趙啟棟心里,南京江北這一帶,最值得他們學習的還屬天貓養車瑞騰楊新路店,“精品做得出色,單臺保養也挖掘得很深入?!?/span>


每個月,天貓養車運營教練都會組織區域進行交流,趙啟棟總會抓住這樣的機會,積極請教,吸取經驗。


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天貓養車南京江北區域加盟商定期交流


趙啟棟也在努力開拓新業務。貼膜、改裝就是在參加完2023年天貓養車加盟商大會后,得到的新方向。為此他特地將門店的洗美工位改裝成無塵工位,“做增量”。


關于未來,趙啟棟的規劃非常直白,“如果每月盈利能夠穩定在18萬元以上,我們立刻開第二家店,目標是至少四家店,感覺快了?!?/span>