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民營油站路在何方?「加油」+「養車」全新生態模式,單店月營收增長超百萬

時間:2023-06-08   訪問量:130


傳統加油站的利潤,主要是成品油零售價格與批發價格的價格差。但隨著加油站數量激增,顧客拐進率出現大幅下落。油站為吸引顧客進站加油,不得不花費大量成本在營銷環節,行業生態不復以往。


民營加油服務路在何方?在廣州經營18年加油生意的莫偉峰,或許能給出答案。


2022年7月,莫偉峰利用廣東江人油站的閑置場地,開出了一家900平方米、11個工位的天貓養車門店,構建起他心心念念的“加油-養車-生活”綜合服務復合體。


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天貓養車廣東江人油站店老板莫偉峰



時代變了,加油生意「卷」起來了



莫偉峰在廣州市白云區江人二路上經營著一個超過1萬平方米的大型油氣站。從油站出發,向北行駛13公里,就是廣州白云國際機場。


不在市中心,卻依舊面臨著不小的競爭壓力?!案浇惺?、中石化、中海油、BP……品牌加油站數量不下10家,加上民營油站,我們這說是遍地油站也不為過?!备偁幦遮叞谉峄?。


在莫偉峰看來,加油站間比拼「零售價格、禮品力度」的時代已經過去,現在要看誰家的服務更有特色,需要用差異化營銷策略來提升競爭力。


什么是差異化?就是自己能做,且別人不容易模仿。莫偉峰說,附近的加油站都在搞跨界。最常見的形態是在油站內建生活超市或者洗車店。他嘗試后,對這種「1+1=2」的布局并不太看好,“不能為加油站帶來根本性變化?,F在用戶都習慣社區服務、上門服務,人家買菜會大老遠跑你加油站么?機器洗車也是一樣。你也搞、我也搞,這也不叫差異化經營了?!?/span>


那該做什么?養車是莫偉峰心中認為足夠有差異的行當。如果能進入汽車后市場,為用戶提供從加油到養護的全鏈條服務,別人沒那么容易跟風模仿,是一個比較理想的切合點。


“2021年就開始考察了,最開始有點病急亂投醫,選擇了業內一家低價引流的互聯網養車品牌?!蹦獋シ寤貞?,當時自己意向金都交了,但經過培訓才發現他們的模式不太符合自己的需要?!皩Ψ秸咧贫ǖ锰腊?,油站業務和養車業務沒法融合。另一方面,靠低價引流過來的顧客大多想薅羊毛,不是目標用戶。掙個安裝費對我來說沒啥意義?!蹦獋シ鍩o奈重新開始考察,最終鎖定了天貓養車。


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天貓養車廣東江人油站店



月營業額增長百萬,拐入率大漲,大品牌有實力



加油站的用戶一般是周圍4至5公里的居民。以江人油站為例,作為當地經營多年的老品牌,每月客流量約為6萬人,鐵桿粉絲也不少,固定充值用戶約有2萬?!捌溆嗳种挠脩綦S機性就比較強了,怎么多讓他們來加油,是油站盈利提升的關鍵?!?/span>


加油本就是個「一手交錢、一手加油」的場景,用戶來來往往、行色匆匆,很難真正與他們產生情感上的聯系。民營加油站在品牌上有著天然的劣勢,經營起來也比較被動。天貓養車生態的融入,使莫偉峰的油站經營變得主動起來。


天貓養車江人油站店開業后,拐入率明顯提升。開業首月,加油用戶增長8%。莫偉峰分析,一方面是天貓養車品牌影響力足夠強大。江人油站處于兩個小鎮交界處,周圍居民的購買力不算特別強。但自從天貓養車入駐,油站98#汽油便實現了翻番銷售,“很多開著豪車的用戶都是天貓養車吸引來的,以前他們是不來咱們這邊加油的,我印象很深刻?!?/span>


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門店車輛絡繹不絕


另一方面,天貓養車讓油站與用戶有了更多的互動空間,從而產生了更積極的裂變。養車業務與加油最不一樣的地方,在于能和車主產生更多接觸。莫偉峰舉例,過去油站很少搞線下活動,“容易冷場?!奔用颂熵堭B車后情況大有改觀,“5月,油站組織大家出去旅游,6月計劃是組織羽毛球大賽,現在已經有300多人報名了,大家都和朋友一樣,參與熱情很高?!?/span>

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天貓養車江人油站店520幫助用戶求婚


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天貓養車江人油站店組織用戶線下活動


“加盟天貓養車以后,每月油站加油量能提升30%左右,最高能提升46%,每月至少帶動超過百萬的營業額提升?!碧熵堭B車給予了莫偉峰實實在在的業績回報,也拓寬了他的盈利渠道?!艾F在天貓養車門店每月進店臺次穩定在1000左右,毛利大概16萬。去年疫情大家都虧錢,我卻實現了增長,遠遠超出預期。當然,我開這么大的油站,養車利潤是次要的,服務品質和產品質量才是首位?!?/span>



「加油」「養車」牽手,相輔相成,天生一對



「加油」和「養車」兩個業務,乍看之下各自運轉,實際上卻下相輔相成,勾勒出了完美的商業畫卷。


“最簡單粗暴的方法是,加油站送天貓養車的權益,天貓養車送油站的油券。這樣能實現兩項業務的互相引流?!睋獋シ褰榻B,在天貓養車做維修、保養、改色等大額服務的客戶,會收到油站的加油券,“做個保養,回去油都加滿了,體驗非常好?!?/span>


不過,這種聯動方式成本不低,要想長久保持效益,需要更多精益化的運營手段。莫偉峰坦言,他的加油站其實一直有積分兌換業務。過去主要送一些小禮品,“賠本賺吆喝”?,F在,將部分福利換成了天貓養車的服務權益,對于油站來說采購成本持平,卻能為門店創造更多服務變現的機會,“從用戶角度來看,比之前送禮品也更實際?!?/span>


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門店寬敞明亮的客休區


在莫偉峰看來,加盟天貓養車,品牌層面的感召力才是重點。過去,民營油站規模再大、服務再好,還是做不過品牌加油站?!按蠹乙从X得你的油品質有問題,要么就覺得老板遲早會跑路,很難取得信任?!碧熵堭B車無疑為油站增強了品牌背書,“現在店員會和用戶講,老板會跑路,天貓這么大品牌也會跑路嗎?他們就會消除戒心,帶動固定充值用戶的增長?!?/span>


「加油」和「養車」就像一對雙胞胎,各自獨立但又相互依賴,共同推動了廣州江人油站的發展,也為莫偉峰帶來了前所未有的商業機會。



轉型養車不畏難,愿做同行引路人



談到養車,莫偉峰坦言自己是個小白,沒什么經驗。轉型前,朋友勸他慎重,養車生意的門道太多了,水也深,特別是配件管理,不是外行人想干好就能干好的。


剛加盟天貓養車時,莫偉峰心里也打鼓,配件進貨、技師招聘,“完全不懂,很怕被忽悠?!钡谔熵堭B車招商和運營同學的幫助下,沒有幾個月自己就能適應了?!拔易铋_始以為還得親自去汽配城進配件呢,沒想到現在這么方便了,都是數字系統,管理起來也很簡單?!?/span>


在服務方面,天貓養車倡導的標準化服務跟油站的融合也并不困難,“油站本來就很嚴格,方法也有類似之處?!?/span>


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榮獲“廣東省模范加油站”稱號


廣州本地民營加油協會看到了天貓養車江人油站店的成績,正積極在本地進行推廣,鼓勵更多民營加油站轉型。天貓養車大數據顯示,不到一年的時間里,廣東省已經開出了6家民營油站天貓養車店。莫偉峰頗為自豪,“加油站里的天貓養車多起來,大家也會更加接受這種服務新生態。我期待更多的民營加油站老板轉型天貓養車!”